התנגדות לקוח ? הזדמנות לקוח !

התנגדות לקוח זאת הדרך של הלקוח לאותת שיש לו צורך, והוא זקוק לעזרה.

התנגדות הנפוצה ביותר היא התנגדות למחיר, אם הלקוח מצא לנכון לציין בפנינו את בעיתיות של המחיר, הוא נתן לנו הזדמנות מעולה לייצר מכירה ולהציע לו מוצר זהה במחיר שעונה לצרכיו.

ישנם לקוחות שההתנגדות שלהם נובעת מהרצון שנספק להם סיבה לרכוש את הפריט הספציפי דווקא אצלנו ולא לפנות לחנות הסמוכה לנו, (למתחרים(.

בדרך כלל ישנה נטייה של המוכרנים שלנו להתייחס להתנגדות לקוח כאל טרדה מצד הלקוח.

נניח שאנשי המכירות שלנו יתייחסו ללקוח שמתנגד כמו אל לקוח שנותן להם הזדמנות למכור להם, האם תהליך המכירה יסתיים בעסקה ?!

בוודאי !!!!!

זכרו, הלקוח שלנו הביע בפנינו התנגדות ,הלקוח מנהל איתנו מו"מ .

הלקוח בצפייה שנספק לו מענה.

אלמלא כך היה פשוט יוצא משטח המכירה ופונה לחנות הסמוכה או לספק המתחרה.

אל תאבדו אותו, הוא רוצה לקנות !

איך הופכים התנגדות להזדמנות?

על כל מוכרן להיות מוכן לכך שכל מכירה תיתקל בהתנגדות לקוח ,זאת "מוכנות נפשית".

הייה מוכן להיות קשוב להתנגדות.

אל תתעסק עם השערות ופרשנויות לגבי צרכיו והתנגדותו.

שאל אותו למה הוא מתכוון?

החשוב מכל זכרו שזאת הזדמנות ולא התנגדות.

ניפגש במאמר הבא.

מירב יום-טוב

מנהלת אגף שירות ומכירה

המוכרן אחראי על המכירה !

במשך 20 שנות ניסיון בתחום השירות ומכירות, התחבטנו לא מעט בשאלה, מה הנוסחה המנצחת לניהול שטח המכירה בצורה יעילה ונכונה שתניב לנו את מירב התוצאות הנדרשות לרווחיות.

והתשובה היא אחת:

המוכרן אחראי על תוצאת המכירה מכניסתו של הלקוח לעסק ועד ליציאתו !

וכל זאת תוך מתן שירות מקצועי, אדיב, חייכן, וקשוב לצרכיי הלקוח.

המוכרנים אינם אחראים על לקוחות שמסתובבים במתחם בו ממוקמת החנות, לזה אחראים אנשי השיווק שלכם, המוכרן גם לא אחראי למבצעים שמחלקת הסחר שלכם מבצעת, המוכרן אחראי להיות בקיא בהם ולשווקם נכון. אך חד משמעית אחראים המוכרנים שלכם לייצג את כל מה שעמלתם וטרחתם עליו לכל לקוח שנכנס לחנות.

המוכרנים שלכם אחראים על כל לקוח שנכנס לשטח החנות שלכם ועד לרגע בו הם נפרדים ממנו לשלום. כמו שאנחנו אחראים על האורחים שבאים לביתנו, לארחם בסלון ביתנו, לתת להם לטעום ממטעמינו, לארח להם חברה בחיוך רחב, וחשוב לתת להם תחושה שאנחנו מאוד שמחים שהם הגיעו. ומאוד חשוב לנו שיצאו מרוצים ויספרו לחברינו איך אירחנו אותם יפה בביתנו.

דפוס החשיבה הבסיסי:

T.L.C = Think like a customer   "תחשוב כמו לקוח"

כך אחראי המוכר שלכם שהלקוח שלכם יהיה מרוצה מהמקום אליו נכנס. ואתם תהיו מרוצים מהתוצאות שהתהליך מניב.

אז נכון אתם, כעסק, משקיעים את מירב כספכם וזמנכם במתן סדנאות, חניכה, וליווי לכל עובד במתן שירות. במשך לילות רבים מתחבטים באין ספור שאלות, בליזום מבצעים אטרקטיביים ללקוחות שיגיעו רק אליכם, משלמים הון של כסף על פרסום במדיה השונה. הכל נראה מושלם וטופל בדייקנות רבה.

וכשבשטח המכירה נתקל הצרכן במוכרן ללא סבלנות, שאינו מחייך וחסר מקצועיות. הכל יורד לטמיון !

אז.....

מי מוודא שאכן בשטח המכירה מציעים את המבצעים שהגיתם עליהם יומם ולילה כמו שאתם רוצים ?

מי מוודא שמה שפרסמתם לציבור הנרחב אכן כך בשטח?

מי מוודא שמה שלמד המוכרן בסדנת המכירה או בחניכה שלו אכן מבוצע כמו שצריך ?

זה חייב להיות מישהו שהמוכרן לא מכיר, מישהו אובייקטיבי לחלוטין מישהו שמייצג את הצרכן.

כלל בסיסי בניהול:

"לא וידאת – משמע לא עשית"

הלקוח הסמוי כפיתרון:

הפיתרון היעיל ביותר לוודא שאכן הביצוע מתקיים ע"פ ההנחיות שלנו הוא להפעיל בקרות לקוח סמוי. הלקוח הסמוי בודק באופן שיטתי ועמוק את רמת השרות שניתן ללקוח. המוכרן אינו מכיר את הבקר, כך שהשרות שניתן על-ידו משקף את רמת השרות הכוללת מאותו עובד. תוצאות הבקרה מראות לנו תמונה אמיתית ומפורטת כך שניתן באמצעותה לתקן ולשפר את רמת השרות שנותן המוכרן שנבדק והאחרים יוכלו ללמוד מטעויותיו.

מדדי המכירות משקפים את הפעילות הכוללת של העסק שבתוכה מצוי גם המוכרן, מניסיוננו ראינו כי בקרת לקוח סמוי העלתה באופן משמעותי את רמת המכירות והביאה את העסק למיצוי מקסימאלי של פוטנציאל המכירה באותו עסק.

הפעלת לקוח סמוי באופן תדיר משמרת את המכירות ברמה גבוה לאורך זמן.

לסיכום:

אנו פועלים במרץ לפיתוח העסק שלנו ומשקיעים מחשבה רבה לכך. לעיתים העובד בקצה הדרך אינו ממש את שאיפתנו להצלחה.

וידוא ביצוע אינו מושג חדש וידוע לכל מנהל באשר הוא אך גם כאן וידוא הביצוע צריך להיעשות באופן נכון, מקצועי ויעיל.

השקעה מזערית בהפעלת לקוח סמוי מניבה תשואה ורווח באופן משמעותי, השכילו להפעיל פתרון זה ותופתעו מהתוצאה המדהימה.

בהצלחה !!!

כותבת:

מירב יום טוב

מנהלת מכירות ושרות לקוחות.

חג שבועות שמח !

אם התוצאה מאחלת לכל בית ישראל 

חג שבועות שמח !

השעשוע - מיומנה של מזל

אני נוהגת לקטלג לשניים את סוגי העבריינים 'קלים' אלה שמתעסקים בד"כ בעבירות קלות בלשון החוק כגון עבירות רכוש .

יש את 'העבריין המפוזר ' וזה אותו אחד שמתפתה לעבירה ויצרו אינו עומד לו כאשר הפיתוי זמין, ויש את 'העבריין המסודר' אותו אחד שמתכנן את ביצוע העבירה מראש – אלה העבריינים הבעייתיים והקשים ביותר מבחינתנו.

אולם לעיתים נגרם נזק כלכלי כבד גם בעתיים של העבריינים המפוזרים.

תפיסה או מניעה של גניבה אינה מכילה בתוכה רק את הגניבה הזו אלא גניבות נוספות שהיו נגרמות בעקבות גניבה זו.

אספר לכם סיפור קטן בכדי לסבר את האוזן ...

באזור יוקרתי, אוכלוסיה צעירה ואיכותית קהילה הבונה את עצמה, הסניף הממוקם באזור זה היה מהסניפים הרגועים יותר מבחינתנו, כחלק מנהלי העבודה שלנו ברשתות בהם אנו עובדים הוא רישום אריזות ריקות דהיינו, במידה והותיר הגנב 'שאריות' מהגניבה אנו בודקים זאת לשיטתנו.

ואכן באופן הדרגתי אנו מגלים עליה במספר האריזות הריקות ולא רק אלא, רמת המוצרים משתנה ממוצרים זולים למוצרים יקרים יותר.

על פי הממצאים שהיו ברשותנו היה ברור לי שלא מדובר 'בעבריין מסודר' אולם מאידך הייתה שיטתיות של מתחילים בגניבה.

החלטנו על הצבת קב"ט סמוי בסניף , אכן הסנונית הראשונה לא איחרה להופיע, בשעות הצהריים נכנסו שני תלמידי בית הספר הסמוך השניים כבני 12 , הסתובבו בחנות כבני בית , מבטיהם ומיקומם במחלקות שלא מתאימות לילדים בגיל זה , משכו את תשומת ליבו של הקב"ט והוא החל לבצע מעקב אחריהם, במקביל הוא מזהה קבוצת ילדים נוספת נכנסת לסניף שני בנים ובת, גם קבוצה זו משכה את תשומת ליבו, כל הקבוצה הייתה עם חולצות של אותו בית ספר , בני אותה שכבת גיל , אולם כשעברו זה על פני זה ההתעלמות הייתה מופגנת.

בכדי להמשיך לבצע מעקב אחרי שתי הקבוצות נזקק הקב"ט לעזרה , לפיכך פנה לאחד העובדים וביקש ממנו להחליף את מדיו בחולצה רגילה ולעמוד ולהתבונן במעשי הקבוצה הראשונה , שני הבנים.

הקב"ט המשיך לעקוב אחרי הקבוצה השנייה כשהוא בקשר טלפוני עם העובד הנוסף, הקב"ט זיהה גניבה ראשונה של מוצר בשווי 300 ₪, המוצר נלקח ע"י הנערה אשר העבירה אותו לנער האחר שהוריד ממנו את האריזה וזרק אותה ובסופו של דבר הוחבא המוצר במכנסיו של השלישי.

העובד מעדכן את הקב"ט כי נדמה לו כי הוא מזהה גניבה אולם מתוך התרגשות הוא אינו מצליח לזהות אצל מי מהם מוחבא המוצר.

בשלב שהקבוצה השנייה יוצאת מהסניף מעכב הקב"ט את השלישייה הצעירה ומבקש ממנהלת הסניף ללוות אותם למשרד באותו רגע ממש יוצאים השניים הראשונים וגם הם מצטרפים לחבריהם.

מכיוון שמדובר בקטינים יש צורך בנוכחות אדם האחראי על הילדים, מכיוון שהיה ברור לנו שמדובר בתופעה בחרנו בהזמנת מנהלת בית הספר והיועצת החינוכית.

בשיחה שנערכה עם הילדים הסתבר שהכול החל בבמבה אשר אחד הילדים הצליח 'לפלח' מבלי להיתפס, הדבר פורסם בין הילדים ואט אט התרבו הילדים שייצר ההרפתקנות גדול בהם והעניין הפך לשעשוע ובכדי לעלות את הריגוש ואת קרנם בעיני חבריהם החלו לגנוב מוצרים יקרים יותר - גם אם לא היה להם שימוש או צורך בו.

או כגון הנערה שנפשה חשקה במוצר מסוים, ביקשה מחבריה להשיג לה אותו בדרך הקלה וההרפתקנית ביותר.

היועצת החינוכית ומנהלת בית הספר ערכו שיחה עם ההורים אשר הסכימו לפצות בגין הנזק הכלכלי החלקי שנגרם, כמו כן נערכה שיחה עם כל התלמידים על מהות העבירה והנזק שנגרם ובכך הסתיימה פרשת בית הספר ולעת עתה חזר השקט על כנו.

מדובר בחברה שאינה חברה עבריינית, חברה של שפע חומרי ילדים מבתים טובים אשר גרמו לנזק כלכלי –כשעשוע !

חוסר מעקב, חוסר תשומת לב , חוסר בהבחנה מקצועית או התעלמות מבעיה קטנה מעצימה אותה ואת הנזק הכלכלי.

בברכה,

מזל כלף

מנכ"ל - אם התוצאה בע"מ

סרטון - גניבת מזומנים מהקופה

גניבת מזומנים מהקופה:


אי עמידה בנהלים ולעתים כללים שאינם ברורים לעובד יוצרים מצב של הזדמנות שהעובד לא עומד בפיתויה.
אי מסירת קבלה או עבודה עם מגירת קופה פתוחה (כפי שרואים בסרטון), הם רק חלק מהפעולות שיוצרות את ההזדמנות לעובד.
נהלים, כללים ופיקוח יסייעו לכם למנוע הזדמנויות ופרצות וכך תמנעו אובדן והרווח שלכם יהיה יותר גדול.


שימו לב ליד ימינו של העובד בסרטון .


תגובתכם תתקבל בשמחה.
בהצלחה !

חג פסח כשר ושמח

אם התוצאה מאחלת ללקוחותיה, עובדיה ולכל בית ישראל

פסח כשר ושמח !

טיפ ללקוח !

ניהול מלאי נכון

אחד הדברים אשר מקבלים תשומת לב פחותה בחלק מהעסקים הינו תחום ניהול מלאי.

ניהול מלאי בעיני הוא – סדר ובמקום מסודר כל אי סדר בולט ומפריע.

ניהול מלאי הוא בעיני אחד התחומים החשובים ביותר (מפורט בהמשך).

ניהול מלאי הינו כלי שרות מעולה לבעל הבית, כלי הנותן אינדיקציה מדויקת יותר לגבי התנהלות הכסף והסחורה שברשותו.

ניהול מלאי נכון מציג לבעל העסק את המצב האמיתי.

אחד מנקודות התורפה הקיימות גם ברשתות המנהלות את המלאי שלהם הוא נושא ההמרות, תרומות , ופעולות שאינן בשגרה אשר משבשות את המלאי.

דוגמא:

במפעל מסוים אשר כל עבודתו נסמכת על עונות השנה , דהיינו בכל עונה משתנה מגוון המוצרים, המוצרים נמכרים כסט המכיל 2-5 פריטים. בסוף עונה נמכרת הסחורה כסטוק או כפריטים בודדים לאחר פירוק הסטים בחנות המפעל. המפעל ניהל מלאי אולם לא ביצע המרה של הסטים לפריטים בודדים (פעולה שאמורה להתבצע במפעל עצמו לפני העברת הסחורה). ורק לאחר מיכן העברתה בקודים החדשים שנועדו לכל פריט (ייתכן אפילו קוד אחד – תלוי במחיר המכירה).

אם לא מבוצעת פעולת ההמרה - שיבוש במלאי.

במידה ומבוצעת פעולה כזו מספר פעמים – שיבוש המלאי גדל.

שינוי התנהלות הפריטים צריכה להתבטא בתנועות ניהול המלאי.

לסיום, אין להקל ראש בתחום ניהול המלאי כיוון שזהו כלי עזר מעולה לבעל הבית או לבעל תפקיד במערכת.

בברכת הצלחה,

מזל כלף

מנכ"ל

סרטון - הגנב עם התעוזה - אם התוצאה בע"מ

הגנב שתראו בסרטון זה השתמש בטקטיקה מוכרת לכל איש ביטחון באשר הוא.
"פעל תוך ניצול נקודת התורפה"
זה בדיוק מה שהוא עושה !!!  בוחן את השטח, מחכה לחוסר הערנות ואז פועל.


זיכרו:
ערנות ומודעות מונעת אובדן ומגדילה את הרווחיות !
ומה את/ה חושב/ת ?

מילה של גבר - מיומנה של מזל

"משימה מיוחדת", זאת הייתה בקשתו של לקוח טוב שלנו. לשם כך נקבעה פגישה כבר למחרת בבוקר עם אותו לקוח.

בפגישה שטח הלקוח את חששותיו , "יש לי הרבה מתחרים בשוק" פתח ואמר את מה שכבר ידענו, "בימים האחרונים אני מרגיש שעוקבים אחרי, כששיתפתי את אשתי בתחושותיי אמרה לי כי לאחרונה היא שמה לב שיש רעשים בקו הטלפון " הוא נאנח. שאלנו מספר שאלות, רשמנו כמה נקודות , הדבר הראשון היה ביצוע בדיקת האזנה בביתו במשרדו וכמובן בקווי הטלפון והמחשב.

יומיים לאחר הפגישה אמור היה הלקוח שלנו לצאת לפגישה חשובה מחוץ לעיר , עקב חשיבות המשימה החלטנו שותפי ואני להיות חלק מהכוח במשימה.

תוכנית הפעולה כללה שני צוותי מעקב, ידענו כי במידה ואכן המעקב הוא על רקע עסקי, לכן ישלחו בעלי מקצוע טובים לביצוע העבודה.

הצוות השני שנבחר על ידנו היה זוג בשנות החמישים לחייו, וותיק במקצוע, משדר נינוחות של גיל הפנסיה.

בעצם מה שנדרש מאיתנו הוא ביצוע מעקב כפול אחרי לקוח שלנו ובדיקת השטח, כל קשר נראה לעין לא נוצר בין הצוותים והתנהלנו כגופים נפרדים כשאנו מחליפים תפקידים מידיי פעם במעקב ובצפייה.

ארוחת צהריים במסעדת בית מלון אנחנו 'מלווים' את הלקוח שלנו משני זוויות, שולחן של שני גברים צד את תשומת ליבנו, שותפי יושב בגבו אליהם ואני עוקבת אחרי תנועותיהם, לא היה לי ספק כי השניים הללו הינם עוקבים או חוקרים פרטיים, שיתפתי את בן זוגי במסקנתי, החלטנו על תוכנית א' אנחנו שורפים את עצמנו ואותם יחד איתנו. (לנו נשאר צוות "בלתי נראה" בשטח).

ואכן כך היה, בן זוגי פנה לעבר שולחנם ובשיחה שקטה הנ"ל הודו כי הם בעבודה אולם הסתבר כי הם אינם עובדים על הלקוח שלנו אלא על אובייקט אחר.

(הם לא ידעו עד הסוף מה מעשינו במקום), לאחר הארוחה התפננו מהמקום והזירה נשארה לצוות הוותיק והמיומן.

ביום המחרת, שוב שני צוותים (הפעם לא אנחנו ליתר בטחון), ואכן מזוהה רכב מסוג מזדה 6 לבן , מלווה את הלקוח שלנו מאז צאתו מהמשרד לעת ערב.

בבדיקה שערכנו הסתבר כי הרכב שייך לעבריין רכוש ידוע ומוכר שכפי הנראה יש לו תוכניות לספח את רכושו של הלקוח שלנו לטובתו.

נקבעה פגישה דרך גורם שלישי עם אותו בחור, בשיחה ידידותית הבטיח כי אין לו כל כוונה לפגוע בלקוח שלנו או ברכושו ומילה שלו זו מילה של גבר.

עוד משימה מיוחדת שמהלכה מעניין וסופה מפתיע.

בברכת הצלחה,

מזל כלף

מנכ"ל אם התוצאה בע"מ

www.m-result.co.il

סקר סיכונים - חשוב לדעת את הסיכון !

ארגונים עסקיים חשופים לסיכונים בתהליכי העבודה. סיכונים אלו משפיעים באופן ישיר על תוצאותיו של הארגון,(השפעה ישירה או עקיפה על הרווח הגולמי של הארגון).
ישנם סיכונים החבויים בתוך תהליכי העבודה ואחרים גלויים, אולם הפכו לשגרה קיימת, לפיכך הם אינם זוכים לתשומת לב ראויה.
גורמי האובדן של כסף או סחורה הינם מגוונים ומשתנים במהותם והיקפם. סקר סיכונים חושף את הסיכונים !

סקר הסיכונים הינו כלי לבחינת סיכונים קיימים והסתברותיים בתהליכי עבודה בארגון והמלצה לתוכניות אופרטיביות למזעור הסיכונים או לביטולם.


סקר הסיכונים מבוצע בשלושה שלבים עיקריים: 

1. שלב א' – סקירה ראשונית לאיתור תחומי הסיכון. 
2. שלב ב' – ביצוע סקר הסיכונים והחשיפה לאובדנים אפשריים. 
3. שלב ג' – סיכומים והמלצות אופרטיביות.

אנו בחברת אם התוצאה בע"מ רואים בכלי זה יתרון משמעותי בידיעת הסיכונים והטיפול המעמיק והמדויק בהם. סקר הסיכונים מהווה שלב בלתי נפרד מהשירות השוטף שיתבצע לאחר מכן לניהול הסיכונים שנמצאו.

הזמן עוד היום סקר סיכונים - ללא סיכון (מצדך) 

מבצע מדהים לרבעון ראשון - 2011 במחיר חסר תקדים בשבילך ! לחץ כאן ליצירת קשר .

בברכת הצלחה,
ישראל דוד
סמנכ"ל שיווק ומכירות
אם התוצאה בע"מ

סרטון - גנבת כסף מקופה - אם התוצאה בע"מ

גניבת כספים מקופה הינה תופעה רווחת בעסקים.
כל עסק שמעסיק עובדים בקופה רושמת חשוף לסיכון של אובדן כספים.
תוצאה ישירה של גניבת כספים מהקופה היא ירידה חדה ברווחיות.
כאן ניתן לראות גניבה בסוף יום עבודה באופן מתוחכם ומעניין.
צפייה מהנה !

אם התוצאה בע"מ

info@m-result.co.il

יותר מ – 50% מהמעסיקים עוקבים אחר עובדיהם במצלמות במעגל סגור

מקבל החלטות נכבד,

הידעת ?

"יותר מ – 50% מהמעסיקים עוקבים אחר עובדיהם במצלמות במעגל סגור"


ואיך אתה צריך לפעול בעקבות כך  ?

כך עולה מסקר שנערך ע"י פרופ' יצחק הרפז, ראש המרכז לחקר ארגונים וניהול המשאב האנושי באוניברסיטת חיפה, (כלכליסט 2010). עוד עולה בסקר כי יותר ויותר מעסיקים מפעילים אמצעי מעקב אלקטרוניים שונים כגון: טלפונים סלולאריים, GPS לרכבי החברה ועוד.

עולות מכאן מספר שאלות, האם אמצעי המעקב לגיטימיים ?  האם הדבר מועיל ?  מהם היתרונות ומה החסרונות ?

התשובות מונחות לפתחם של מנהלים ובעלי עסקים יום יום, שעה שעה, כשהשוק הופך לתחרותי יותר, העובדים נאמנים פחות למקום העבודה, (ראה כתבות ומאמרים על דור ה – Y וה – Z) ומספר המנהלים  ביחס לכמות העובדים מצטמצמת כל הזמן, (השאיפה למנהל יעיל יותר בעל סמכויות רחבות יותר), כך שהסיכונים בעסק מתגברים ללא הרף.

דרך ההתמודדות במצב כזה היא להפעיל אמצעי בקרה ושליטה טובים יותר בכדי לממש את היעדים שמוטלים על המנהל. הטכנולוגיה המתקדמת מאפשרת למנהל ולבעל העסק לשלוט ולבקר את עובדיו ואת תהליכי העבודה באופן יעיל הרבה יותר מפעם. זה כולל מעקב ואיתור גורמי נזקים בעסק. אמצעי המעקב הינם לגיטימיים בהנחה שהם מופעלים ע"פ חוק ומטרתם להועיל לעסק ולא להזיק לעובד. יש, כמובן, לשמור על זכויות הפרט ועל כבודו.

יעילות אמצעי המעקב בעסקים הוכחה כיעילה לאורך השנים ושיפרה באופן משמעותי את ביצועי העסק ואת רווחיה. בתחילת שנות ה – 90 של המאה ה – 20 רמת האובדן המקובלת של העסקים עמדה על כ – 2% ממחזור הכספים ואילו היום המשק רושם הישג של כ – 1.1% אובדן והשאיפה להוריד את המספר. תרומת הטכנולוגיה לשיפור איננה מוטלת בספק, כך שיותר בעלי עסקים ומנהלים בכירים רואים באמצעי זה כלי חיוני להצלחתם. מכאן היתרון באמצעי המעקב ברור ביותר.

נזקים המבוצעים ע"י עובדים משפיעים באופן ישיר ועקיף על ביצועי העסק. יש הטוענים כי אמצעי המעקב מורידים את המוטיבציה של העובדים ואפילו גורמים לעובד לגרום נזקים. עובד אשר רואה את עמיתו "נהנה" (באופן שלילי), על חשבון מקום העבודה גורם לירידה במוטיבציה של חבריו לעבודה ובמקרה מסוכן יותר גם מצטרפים אליו. לכן, אמצעי המעקב מאפשרים לאתר מבעוד מועד את גורם הנזקים, להרחיקו מהמערכת ולאפשר לשאר העובדים סביבה נעימה ובטוחה יותר  לעבודה. בסקרים רבים עולה כי רוב העובדים מצדדים באמצעי המעקב ונותנים להם לגיטימציה רחבה, לרוב, בטענה כי למי שאין מה להסתיר לא צריך לפחד מהמעקב.

אמצעי המעקב הינם חסרי תועלת בפני עצמם. עסקים רבים ומנהלים בכירים מפעילים טכנולוגיות שונות למעקב ובקרה על עובדיהם. פתרונות כגון: מצלמות במעגל סגור, מעקב GPS ברכבים ומעקב נוכחות בסלולאר הינם מתוחכמים מחד ומאידך טיפשים לחלוטין ללא מגע יד אדם. מנהלים ובעלי עסקים צריכים להיות מודעים לכך שאמצעים טכנולוגיים דורשים הפעלה חכמה וזאת ניתן לבצע ע"י אנשי מקצוע המתמחים בהפעלת האמצעים ובאיתור גניבות ומעילות אשר אדם מהישוב לא היה מאתר אותם. לכן, יעילות הטכנולוגיה מחייבת התערבות של מקצוענים בתחום אשר העסקתם תורמת באופן משמעותי לשימור הרווחיות ולמניעת האובדן בעסק.

לסיכום, הפעילו אמצעי מעקב בתבונה וכחוק, תנו למקצוענים להפעילם, כך שכולם יצאו נשכרים, העסק והעובדים.

הרווחיות של העסק תלויה גם ברמת האובדן, השכילו לשמר את הרווחיות ע"י מניעת אובדן יעילה.

 מניעת אובדן = שימור רווחיות

 ישראל דוד

סמנכ"ל שיווק ומכירות

אם התוצאה בע"מ

וידוי מעבר לים - מיומנה של מזל

וידוי מעבר לים

מיומנה של מזל

על צג הפלאפון מופיע מספר מחו"ל, חישוב מהיר בראשי מצביע על 3 אנשים אשר יכולים ליצור עימי קשר מעבר לים.

אני עונה.

"שלום, מזל ?" קול מהוסס של בחורה בצד השני,

"שלום, מזל מדברת" אני עונה "במה אני יכולה לעזור?" בכי של תינוק ברקע והיא באותו קול מהוסס מבקשת ממני מחילה שנייה, שקט רגוע משתרר מעבר לקו.

היא חוזרת ואומרת "מצטערת , התינוק פשוט התעורר."

"אנחנו מכירות?" אני שואלת, חושיי מחודדים, בתחושתי מכוונות אותי כי זוהי אינה שיחה רגילה.

"לא, עדיין לא, אבל אני רוצה לספר לך סוד שלי שאף אחד אינו יודע , אולי יותר קל לי כיוון שלא נפגשנו ואולי לא נפגש לעולם".

סקרנותי עולה דרגה.

"אני איתך , יקירתי, " אני עונה בחביבות , מנסה לשבור את ההיסוס.

"אני מקווה שאני לא מפריעה ?" היא שואלת בקול יותר רגוע,

"דברי איתי, אני שומעת"

"שמי אלונה (שם בדוי) תושבת רעננה במקור, בת יחידה להורים רופאים לפני חמש שנים בערך נכנסתי לחנות שלכם בסניף בתל אביב וגנבתי מוצר קטן, רציתי שיתפסו אותי כיוון שחיפשתי תשומת לב, שלא תביני כסף מעולם לא היה

חסר אצלנו בבית אבל כנראה היה חסר משהו אחר ..." היא נאנחה , "רק בפעם השנייה – נתפסתי בגניבת לק לציפורניים, שתביני שמעולם לא השתמשתי בלק "

עכשיו גם שמעתי אותה מושכת באפה, המשכתי להקשיב לה מבלי להפריע, "בקיצור, הקב"ט שתפס אותי ניסה להזמין את הורי, אולם הם לא היו זמינים לכן הוא יצר קשר עם דודתי שבאה לאסוף אותי" כמובן שהורי ניהלו איתי שיחה חמורה ביותר ובמקביל העלו את דמי הכיס שלי ,כנראה שחשבו שדמי הכיס אינם מספיקים. סליחה רגע..." לאחר שנייה אני שומעת אותה מוחטת את אפה ,

"היום כשאני אמא ומנסה לעמוד במקומם אני מבינה שזו הייתה דרך ההתמודדות שלהם איתי, כנראה סוג של נכות..." אתנחתא " את חושבת שלא נכנסתי לגנוב שוב? את טועה, גנבתי עוד פעמיים ולא נתפסתי" . לעצמי חשבתי מה מטרת הווידוי שמעבר לים. קולה נשמע שוב בטוח יותר,"לפני שלוש שנים התחתנתי עם בעלי שהוא תושב ארה"ב, במהלך השנים הללו חזרנו בתשובה נולד לי ילד מתוק ב"ה ואני בהריון שני, ומסתבר שהקב"ה החליט לשלוח לי תזכורת, השבוע שמעתי הרצאה על גזל וגניבה ואני רוצה לתת לך את רשימת המוצרים שגנבתי כדי שאוכל לשלוח אליכם את התמורה ".

כעבור שבועיים הגיעה מעטפה גדולה בדואר בתוכה הסכום לתשלום עבור המוצרים, סידור תפילה,דיסק "הגונב מגנב- גנב", מכתב התנצלות ובקשת מחילה.

הכסף הופקד באותו הסניף שממנו נגנבה הסחורה מספר שנים לפני כן.

בראש השנה קבלתי צלצול נוסף מאזור השרון "שלום מזל, זאת אלונה" בעודי מנסה להיזכר היא ממשיכה , "באנו לחופשת מולדת לראש השנה, התקשרתי לומר לך שנה טובה ותודה על השיחה ." רק ברגע זה 'נפל' לי האסימון, ועניתי לה בברכת שנה טובה ומוצלחת.

אומנם זה היה המקרה הראשון ואחריו עוד מספר מקרים דומים של תשלום בגין גנבות שבוצעו בעבר.

אז שתדעו שיש כאלה שמתחרטים אבל אלה בדרך כלל הגנבים הקטנים בשפת רחוב "פלחנים" .

ומה על הגנבים הגדולים, אלה גם אם מתחרטים כבר אין ביכולתם להשיב עבור הנזק שגרמו.

יש להשכיל לאתרם בזמן לפני שהנזק הוא בלתי הפיך.

בברכת הצלחה,

מזל כלף

מנכ"ל

אם התוצאה בע"מ

מניעת אובדן ושימור רווחיות

מיומנה של מזל

אנשים תמיד שואלים אותי באיזה תחום עוסקת חברתינו, תשובתי מגדירה את תחום עיסוקנו "מניעת אובדן ושימור רווחיות", התגובה בדר"כ היא קמטי מצח או מה!? משתהה בתגובה . אז ברצוני לתת דוגמה פשוטה וקלה :

בעל חנות לתמרוקים קנה ליין של מוצרי טיפוח, עלות כל יחידה : 100 ₪,

מחיר מכירה לצרכן הינו 150 ₪ לקרם.

בעל עסק צריך לחשב את הפסדו בגין אותו מוצר באם נגנב או אבד כך :

עלות מוצר – 100 ₪.

רווח פוטנציאלי – 50 ₪.

הפסד כלכלי– 150 ₪.

זאת במקרה שנגנב או אבד מוצר אחד, במידה וחסרים 10 ,25 ,100 ...מוצרים , מהו ההפסד הכלכלי ?

אנו בעבודתנו עוסקים במזעור ההפסדים הנ"ל למינימום הניתן , בתקציב אשר נקבע ע"פ נוסחא המתאימה לכל לקוח.

כיצד ?

על ידי כלים מקצועיים שפיתחנו במהלך שנות עבודתינו בתחום.

התוצאה :

מעצם פעילותינו וכתוצאה מפעילותינו נמנע אובדן לבעל העסק ובכך נשמרת רווחיותו .

בס"ד, שנת עסקים פורייה ומבורכת !

נשמח להעמיד את כישורנו לשרותך בכל עת !

בברכת הצלחה,

מזל כלף

מנכ"ל

אם התוצאה בע"מ

הידעת ? העובדים אחראים ל־47% מהגניבות

מקבל החלטות נכבד, הידעת ?

"העובדים אחראים ל־47% מהגניבות"

יועצים מובילים מעריכים כי "חברות במשק מפסידות כ־1% מהכנסותיהן כתוצאה מגניבות במהלך שרשרת האספקה" ...

האם אנחנו באמת מבינים את המשמעות ?

הפסד של 1% ???  לא ולא !!!

הנתון שצוין הינו אופטימי עד מאוד, ידוע כי גניבות עובדים בעסקים מגיע עד לכ – 70% מהיקף האובדן, והפסד החברות ברובם עולה מעל 1.5%, ומדוע ?

רוב החברות במשק לא מפעילות מערכת מניעת אובדן ראויה שתמנע את הגניבות הפנימיות והחיצוניות. המחשבה שהפעלת מערך מניעת אובדן היא טרחה והוצאה מיותרת מובילה את חברות אלה להפסד שמגיע לרמות של 5% מהיקף המכירות, מצב שמוביל להפסד נקי.

הפיתרון הינו מורכב ומקיף את כל פעילות החברה. נכון, ניתן לצמצם  באופן משמעותי את הגניבות, אך יש לבצע סידרת פעולות נכונות לשם כך. פעולות כגון: הדרכות מנהלים שתוביל להגברת המודעות של העובדים, בקרות בתהליכי העבודה ועוד.

הפיתרון העיקרי מוביל למסקנה המתבקשת, שינוי התפיסה העסקית. החשיבה הכלכלית שמניעת אובדן היא פעולה שמניבה רווחים היא המפתח להצלחת התהליך ששמו "מניעת אובדן ושימור רווחיות". הפניית משאבים מתאימים וריאליים, התמדה לאורך זמן, (לעיתים הורדת רמת האובדן עורכת זמן ממושך והירידה היא הדרגתית), ומינוי אנשי מקצוע לתחום זה, הם  התחלת הפיתרון להפסדים כואבים שניתן, בהחלט, למנוע.

לסיכום:

אובדן הוא לא גזירה משמיים – יש מה לעשות !

המשך יבוא ...

(תגובות והערות יתקבלו בשמחה)

ישראל דוד

(הציטוט לקוח מכלכליסט 14.09.2010)